品牌營(yíng)銷胡小胖

本文作者：胡小胖 @ 暢銷書(shū)《微商操盤(pán)手冊(cè)》《微商品牌新零售運(yùn)營(yíng)寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了痛點(diǎn)三步曲的第一步，找出痛點(diǎn)，這一堂課，我們來(lái)講第二步，擴(kuò)大痛點(diǎn)。

在生活中，人們往往對(duì)小問(wèn)題不重視，甚至?xí)雎?，只有?wèn)題足夠大的時(shí)候才會(huì)放在心上。營(yíng)銷要做的就是讓客戶意識(shí)到：如果現(xiàn)在不解決這個(gè)小問(wèn)題，以后會(huì)遇到更多的大問(wèn)題。

例如，很多病人對(duì)一些小痛小病不在乎，這時(shí)醫(yī)生往往會(huì)告訴病人，如果不及時(shí)治療，會(huì)導(dǎo)致某某嚴(yán)重疾病的產(chǎn)生。病人一聽(tīng)到會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重疾病的產(chǎn)生，往往就立刻重視了起來(lái)，乖乖的配合醫(yī)生的治療。

在微商的營(yíng)銷中具體應(yīng)該如何做呢？很簡(jiǎn)單，繼續(xù)問(wèn)客戶問(wèn)題。通過(guò)問(wèn)讓客戶意識(shí)到，如果這個(gè)問(wèn)題繼續(xù)存在，會(huì)導(dǎo)致哪些問(wèn)題的產(chǎn)生。擴(kuò)大痛點(diǎn)的作用在于刺激客戶的痛點(diǎn)，為后面的成交做鋪墊。

擴(kuò)大痛點(diǎn)的問(wèn)題有兩種問(wèn)的方式：引導(dǎo)式和詢問(wèn)式。

引導(dǎo)式問(wèn)題

所謂引導(dǎo)式問(wèn)題，就是我們引導(dǎo)客戶意識(shí)到痛點(diǎn)可能會(huì)產(chǎn)生的其他問(wèn)題。

肥胖客戶引導(dǎo)式問(wèn)題：

1.肥胖會(huì)不會(huì)影響到自信？（肥胖者在社交中往往缺乏自信心）

2.肥胖會(huì)不會(huì)影響到事業(yè)？（很多崗位不適合肥胖者就職）

3.肥胖會(huì)不會(huì)影響到家庭？（肥胖會(huì)影響到夫妻感情）

4.肥胖會(huì)不會(huì)影響到健康？（肥胖者容易患高血壓和高血脂等疾病）

5.肥胖會(huì)不會(huì)影響到生活？（肥胖者常常沒(méi)有合適的尺碼，小胖深有體會(huì)）

在引導(dǎo)式問(wèn)題中，我們問(wèn)的問(wèn)題一定要客觀存在，不能隨意編造，否則會(huì)讓客戶懷疑我們的專業(yè)度。這些問(wèn)題最好是客戶內(nèi)心已經(jīng)潛意識(shí)存在的，我們要做的就是把客戶意識(shí)到的問(wèn)題直接通過(guò)問(wèn)的方式呈現(xiàn)出來(lái)。

詢問(wèn)式問(wèn)題

所謂詢問(wèn)式問(wèn)題，就是我們不直接引導(dǎo)客戶，而是通過(guò)直接詢問(wèn)客戶，讓客戶主動(dòng)意識(shí)到痛點(diǎn)可能會(huì)產(chǎn)生的其他問(wèn)題。

肥胖客戶詢問(wèn)式問(wèn)題：

自己：你現(xiàn)在的肥胖身材有沒(méi)有給自己帶來(lái)困擾？

客戶：有的。

自己：有哪些困擾呢？

客戶：會(huì)影響到我的自信心。

自己：還有其他方面的影響嗎？

客戶：還影響到了自己的事業(yè)、家庭、健康、生活……

在詢問(wèn)式問(wèn)題中，如果客戶沒(méi)有意識(shí)到痛點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生哪些其他問(wèn)題，我們一定要主動(dòng)向客戶闡明?？蛻艨梢圆毁I我們的產(chǎn)品，但是我們必須讓客戶知道痛點(diǎn)可能會(huì)給他帶來(lái)哪些困擾，因?yàn)檫@是作為客戶心目中專家的責(zé)任和義務(wù)。至于我們是問(wèn)引導(dǎo)式的問(wèn)題還是詢問(wèn)式的問(wèn)題，可以根據(jù)具體的場(chǎng)景和需要決定。