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作者 |潘晴晴

入秋，義烏城區(qū)桂花飄香。

不過，對于身處北下朱村的創(chuàng)業(yè)者來說，比桂花更香的是“爆單”。

每天下午四五點鐘，北下朱村40幢3單元附近都會人頭攢動，聚集不少初來乍到的創(chuàng)業(yè)者，他們正在圍觀的是一場短視頻帶貨的現(xiàn)場教學。

“三二一，開始……看我家皮衣的質量，原價300多，廠長是我表哥，今天晚上來我直播間，只要69，全國包郵！”一位初學者在講師的指導下開始了帶貨“表演”。

教學現(xiàn)場的樣品由附近商家提供，講師演示銷售話術和表演動作，來此圍觀的小白創(chuàng)業(yè)者們則可以自告奮勇，輪流模仿、演練，直到拍攝出表情自然、語言流暢的帶貨視頻。

“走在街上，看到最多的就是拍段子的人，如果視頻能上熱門，就離爆單不遠了。頭天晚上直播間爆個10萬單，第二天就會成為整個北下朱村盡人皆知的‘名人’?！币晃恢鞑ジ嬖V億邦。

義烏北下朱村有“中國網(wǎng)紅直播第一村”之稱，村子里分布有99幢商住房、1200間門面，同時匯聚了1000多個微商品牌、5000多名網(wǎng)紅主播，電商相關從業(yè)者超過兩萬人。

“白天騎三輪，晚上開豪車”是流傳在這個村里的魔幻現(xiàn)實故事。

淘金者的圣地

“‘一夜暴富’的故事并非傳說，這些主播就生活在你身邊，可能白天還趿拉著拖鞋和你閑聊，晚上回去直播就爆單了。”剛來北下朱村創(chuàng)業(yè)三個月的批發(fā)商虎哥告訴億邦，一批又一批的創(chuàng)業(yè)者匯聚于此，就是因為這些看得到的財富故事。

抖音是今年北下朱村最火的“爆單神器”，“6億日活用戶里，20%的用戶都能刷到義烏北下朱村的短視頻”。

“玩抖音，粉絲不用那么多，只要拍幾個賣貨的段子，就很容易大爆單，幾萬單的那種。在這方面，快手就不行，快手需要積累粉絲，每次賣貨出單也很穩(wěn)定，就一二百單，最多上千單的樣子?！被⒏缤嘎叮鈴乃昀锉瑔蔚闹鞑ゾ陀惺畮讉€了，即便是粉絲量只有7000人的小主播，也能創(chuàng)下玩具積木一晚爆單21萬的“壯舉”。

“主播懵了，我們也瘋了。我把周邊所有工廠的庫存掃了一遍都不夠，只能拜托工廠24小時趕工，7天才把這批貨備出來?！被⒏缯f。

為了幫主播打包發(fā)貨，虎哥提前和附近門店打好招呼，把整條街道占用了兩天時間用來打包快遞，還臨時雇了20多人幫忙，“光是裝快遞的貨車就雇了八輛，一兩千單裝一車，幾輛貨車來回跑”。

而他聽聞的最傳奇的故事來自一個“找工作都被嫌棄的哥們”——小宇。

據(jù)說，起初小宇來北下朱村只是想找個打包的活，但是由于身材肥胖，打包的工作也不好找，“老板嫌他太胖了，干活不利索”。后來他轉型做帶貨主播拍段子，在抖音只有2000粉絲的情況下，一個月直播爆單了四場，凈賺200多萬?！叭思椰F(xiàn)在成立團隊了，原來看不起他的人，如今都得求著他帶貨?！?/p>

不少創(chuàng)業(yè)者聽著這樣的故事走進北下朱村，他們初來乍到，對創(chuàng)業(yè)懵懵懂懂，卻急迫地想在北下朱扎根下來，每天泡在這里偷師學藝，期望有一天能成為那個爆單的幸運兒。

捉摸不透的流量分配

剛來北下朱村三個月的文瀾告訴億邦：“來義烏之前總想著一夜暴富，來之后才發(fā)現(xiàn)自己在白日做夢。”

文瀾和丈夫原本在湖北老家開了間服裝店，受疫情影響，店鋪被迫關閉，整個家庭的收入來源也被切斷了。

一次偶然的機會，她在抖音刷到了北下朱村的創(chuàng)業(yè)故事，一個主播僅靠一條介紹小烏龜玩具的帶貨視頻就成交了5萬多單，“一單賺5塊，一晚上25萬到手了”。

義烏的創(chuàng)業(yè)故事讓文瀾心動，她覺得“這種視頻自己也能拍”。與丈夫商量后，兩人決定前往北下朱村創(chuàng)業(yè)，把不滿5歲的孩子留在老家，交給父母照看。

與大多數(shù)白手起家的主播一樣，文瀾在抖音注冊了賣貨賬號“文球球嚴選”開始邊看邊學，堅持了一個月后她發(fā)現(xiàn)：“可能100個人在同一個場景下，用同樣的話術拍攝一條帶貨視頻，在粉絲量差不多的情況下，最后只有一條能火?！?/p>

大多數(shù)時候，文瀾一晚上直播五六個小時，直播間人數(shù)也就四五個人，還基本上都是身邊的熟人，很少有陌生人進來下單。

有時候為了做人氣，她還要倒貼錢，給粉絲送福利?！坝刑焱砩现辈ラg總共成交了24單，自己還賠了100多塊錢”。一年兩萬的固定房租，再加上手機、支架、麥克風、補光燈、貨架等直播間配置，半個月過去了，文瀾和丈夫已經(jīng)花了五六萬。

為了測試抖音流量，文瀾通常會在早上6點開播，先播三四個小時，如果感覺流量有回升，就繼續(xù)播到中午12點，如果流量下降，就去睡一會，睡醒了再播，最長要堅持到深夜。而即便如此，她依然摸不準抖音流量的分發(fā)機制，熱門是怎么上的，爆單是怎么來的。

她笑稱：“可能80%要靠運氣吧?！弊矫煌傅亩兑袅髁糠峙渥屩鞑兏袷窃凇翱刻斐燥垺?。

憑借一股“堅持拍，總會爆單”的執(zhí)念，文瀾也曾靠一套玩具積木一晚直播凈賺4萬元。不過她同時坦言：“這里的主播，每天都像在坐過山車，可能某一天視頻上了熱門，直播間涌入上千人，一場直播就爆單了。而到了第二天晚上，當你興致勃勃開播時，卻發(fā)現(xiàn)直播間總共就兩三個人進進出出?！?/p>

相比無奈把孩子留在老家的文瀾，樸秀索性把6個月大的二寶帶在身邊，跟隨丈夫由安徽阜陽來北下朱村創(chuàng)業(yè)?！耙婚_始沒找到房子，在賓館住了四天，孩子連著發(fā)燒三天?！?/p>

剛來北下朱村的樸秀兩眼一摸黑，只能“別人拍什么火就跟著拍什么”。

“說真心話，我們就是在拿時間做賭注，可能無意間你的視頻拍出了亮點，就能上熱門了?！痹诙兑簦瑯阈愕娜嗽O是每天堅持推薦好物的“葡萄媽媽”，為了拍段子，她已磨練出類似演員的自我修養(yǎng)。

“再熱的天我們也要出來拍段子，一個情景要拍上十遍、二十遍才能過。每次拍不好段子的時候都會和老公吵架，每天晚上都要研究別人的段子是怎么拍的，怎么演的?！?/p>

不過大多數(shù)時候，即便絞盡腦汁，很多視頻的播放也都不過千，直播間人數(shù)維持在幾十人。

樸秀坦言，在北下朱村，像自己這樣的創(chuàng)業(yè)者一抓一大把。“女孩來這里創(chuàng)業(yè)一個月，就徹底和‘精致’說再見了。有的主播為了省錢，要一個人承擔直播、打包、發(fā)貨的工作，體重80多斤的女孩，一箱貨30多斤也是自己抗。”她說。

每天堅持奮斗的人很多，每年離開的人也很多。今年8月份，抖音、快手平臺限流，很多剛剛創(chuàng)業(yè)的主播拍段子、開直播都沒流量，也搞不清楚什么原因，最后因為經(jīng)費有限，不得不放棄，選擇離開。

“7、8月份走了一大批，走在街上很少看見主播來拿貨?！辈簧偕碳腋嬖V億邦。

據(jù)虎哥估算，大概30%-40%的主播會長期留在北下朱村，60%以上的主播流動性很大，堅持不下來的就回家了。

而在創(chuàng)業(yè)者眼里，北下朱村也只是一個“試煉場”，當有一天這里滿足不了他們的野心，他們就會跳出去。

“在這一行認識的朋友都告訴我們，你可以留在義烏，但是一定要跳出北下朱村，因為在北下朱村你只能賣貨，粉絲在意的只是商品價格，如果你下一款牙刷賣得比別人貴，他很可能就取關你了?！蔽臑懻f道。

只想賺快錢

“視頻里的北下朱村太浮夸了?！?/p>

來此創(chuàng)業(yè)近十年的批發(fā)商胡寧直言，人來人往、車水馬龍的場景不代表人人都可以在這里賺大錢。“一件商品賣爆，賺個50萬甚至100萬的人少之又少?！?/p>

不得不承認，北下朱村確實為很多人提供了低門檻創(chuàng)業(yè)的機會：這里有全國最豐富的小商品供應鏈資源；有低于全國大部分地區(qū)的快遞價格；大多數(shù)做直播電商供應鏈的商家，都可以提供“一件代發(fā)”服務，降低了創(chuàng)業(yè)者投資囤貨的風險。

“這里貨源充足，主播不用租門面囤貨，要做的就是想辦法找到用戶。不管是短視頻還是直播，只要有人下單，你就有貨賣?！庇袆?chuàng)業(yè)者這樣總結。

不少人也都是通過快手、抖音等短視頻平臺了解北下朱村的，看到別人在這里幾個月發(fā)家致富，他們心動、羨慕、躍躍欲試。

短視頻的傳播造勢營造了一種“虛假繁榮”。當一個人被北下朱村“一夜暴富”的故事吸引時，他刷出來的每條相關視頻都會被記錄為興趣偏好，系統(tǒng)會源源不斷地推送相關視頻，不斷強化他的認知。

在此過程中，難免會陷入“幸存者偏差”的認知誤區(qū)，那些創(chuàng)業(yè)成功的人會滔滔不絕地講述自己成功的經(jīng)驗，而失敗者則鮮有發(fā)聲，或者被淹沒在眾聲喧嘩之中。

即便是生活在“網(wǎng)紅直播第一村”的創(chuàng)業(yè)者們，大多數(shù)人的夢想也不是成為網(wǎng)紅。

“我們來這里就是想賺快錢，一晚上賺幾十萬、幾百萬。如果要想那些長遠發(fā)展的事，這里并不適合。”

文瀾告訴億邦，像直播培訓機構講的那些做人設、維護粉絲、運營直播間的套路，都需要大量時間投入，現(xiàn)在大家都開始賣貨了，再去研究那些“慢工出細活”的事已經(jīng)晚了。

抖音電商正處在流量紅利期，直播帶貨的門檻大幅降低，“拍段子、上熱門、引流至直播間賣貨”是賺錢最快的方法。

虎哥根據(jù)抖音商家后臺數(shù)據(jù)計算了一下：“上了抖音熱門推薦的視頻，發(fā)布三天后，瀏覽量可以達到兩三千萬，甚至四千萬，如果再選一個9塊9包郵的爆品，轉化率能達到2%-3%，這樣算下來，也有幾十萬的訂單量?！?/p>

大多數(shù)主播根本無暇去研究為什么上了熱門，為什么會爆單，他們更愿意聽那些爆單的人復盤上熱門的經(jīng)歷，然后一窩蜂跟風模仿，希望下一個“爆單”砸到自己頭上。

逃離北下朱村

相比主播們每天想著賺快錢，在北下朱村做實體生意的批發(fā)商們，對當?shù)厥袌龅恼J知更理性，也更早開始思考長遠發(fā)展的事情。

剛來北下朱村三個月的虎哥已經(jīng)意識到“爆單”邏輯的不可持續(xù)性。他認為：“現(xiàn)在主播們正趕上抖音的流量紅利期，玩的還是免費流量的生意。等這一波紅利之后，抖音開始做付費流量了，這些主播怎么辦呢？靠免費流量爆單的機會還有多少呢？”

最近，虎哥把平時合作關系比較好的主播召集在一起，籌備了一個直播團隊，想提前替這些主播探探路，研究透抖音付費流量的玩法。

“那些已經(jīng)爆過單的主播手里有錢，但他們不知道這個錢怎么做付費流量才有效。我們先去做，然后告訴他們，幫他們把賬號做起來，把直播間活躍起來，讓他們有機會接觸到杭州更優(yōu)質的供應鏈資源?！彼f。

而創(chuàng)業(yè)近十年的胡寧雖然早就把門店開在了年租金60萬的黃金地段，年流水做到了上千萬元，但他依然有危機感。

“現(xiàn)在北下朱村的貨源同質化太嚴重了，我們也想做自己的供應鏈IP，合作更優(yōu)質的貨源?！焙鷮幐嬖V億邦，他早已厭倦了商家之間的價格戰(zhàn)，“同樣的商品在一個流量池競爭，只能犧牲品質，壓低價格賣”。在他看來，這一點也不“正能量”，更不是一個可以良性發(fā)展的事情。

房租上漲、主播流失、價格戰(zhàn)焦灼，越來越多的批發(fā)商開始逃離北下朱村。

創(chuàng)業(yè)四年的批發(fā)商平哥和老譚今年已陸續(xù)搬離北下朱村，選擇落腳在離它不遠的下王和下駱宅社區(qū)。

平哥成立了直播團隊，打算在西瓜視頻另起爐灶，專注做家庭廚具類直播帶貨，為此還專門找到義烏一家做廚具品牌的外貿(mào)工廠，簽了5年的獨家渠道代理權。而老譚則和幾個朋友在抖音運營了一個情感賬號，通過打造人設的方式吸引粉絲關注，“先漲粉再說，不著急賣貨，等有了流量，什么都好說”。

“我們想做的是那種可以持續(xù)三年、五年甚至十年的生意，而不是像現(xiàn)在的北下朱村一樣，三五天出一個爆款，然后被另一個爆款替代?！?/p>

在平哥看來，“爆單”模式很快就會被市場淘汰，“賺快錢”的賽道會越來越擁擠，直到大家都無利可圖。想要不被市場淘汰，仍需要長遠規(guī)劃的意識，并且堅持在一個領域深耕細作。

過去十年間，北下朱村——這個距離義烏國際商貿(mào)城僅2.2公里的村落，幾乎踩準了零售電商行業(yè)的每一次風口，從淘寶、微商、團購到直播。它有能力感知并投身每一輪新業(yè)態(tài)的更迭，卻難以逃脫“風口火不過三年”的行業(yè)宿命。

如今，北下朱村發(fā)展直播電商也已近三年時間，眼看做出點名堂的網(wǎng)紅主播、供應商正在紛紛跳出這個圈子，尋找更肥沃的創(chuàng)業(yè)土壤，未來留給這些草根創(chuàng)業(yè)者的暴富機會還能有多少？